Moderní sales generace 4.0, aneb jak se mění role obchodníka?
V posledních několika letech byl zaznamenán obrovský nárůst moderních technologií. Díky Mooruvu zákonu se zdvojnásobuje počet informací každé dva roky. Technologický boom se silně začíná promítat i do podnikání. V budoucích 20 letech mnoho profesí zanikne, ale díky technologiím vzniknou nové profese, o kterých nyní nemáme ani tušení. Klíčový bude v jakémkoliv podnikání sales. Již dnes se výrazně mění model chování a cesta zákazníka. A to se promítá do sales procesu a redefinuje roli obchodníka. Dříve tradiční byznys modely „od dveřím ke dveřím“ či obchodní telefonáty typu „5 minutový monolog zakončený frází mám pro vás úžasnou obchodní nabídku – kupte“ je již dnes stará vykopávka, která fungovala v 90. letech a na přelomu milénia. Dnes začínají být tyto modely neefektivní a přežitkem. Technologie mají velký dopad i na profesi obchodníka. Pojďme se podívat, jak se mění sales proces a jaké dovednosti jsou kladeny na moderního obchodníka.
Vliv technologií a umělé inteligence na sales proces generace 4. 0
Výrazně se změnila za posledních několik let cesta zákazníka. Zákazník se v mnoha segmentech přesunul na internet. Než se zákazník rozhodne ke koupi produktu či služby, dnes v první řadě „surfuje na internetu“ zjišťuje informace, porovnává a srovnává a hledá takového obchodního partnera – obchodníka, kterého zná, má s ním již vybudovaný vztah, vyřeší jeho potřebu „na míru“, zajistí maximální podporu a dlouhodobou zákaznickou péči (bude ho hýčkat), dlouhodobě mu bude přinášet nějakou přidanou hodnotu – něco navíc, co neposkytují jiní obchodníci (obchodní partneři) konkurence.
Zákazníci, dnes, než něco koupí, potřebují obchodního partnera nejdříve poznat a budovat s ním vztah, zjistit přidanou hodnotu (co a jak navíc získá, zda-li se jim vztah vyplatí, proč mají koupit od něj), zjistit, jak a čím ho může obchodní partner učinit šťastným, jak vyřeší jeho problém a uspokojí emoci. Všechny tyto kroky jsou důležité již v předprodejní „pre-sale“ fázi. V dnešní době již 1 telefonát a 1 schůzka, na které se okamžitě uzavírá deal nestačí. Předtím, než vznikne „podnikatelská svatba“ je potřeba vytvořit takové prostředí, které umožní zákazníkovi obchodního partnera (obchodníka) lépe poznat, a to jak off-line (osobně, tváří v tvář), tak on-line (na internetu). Ten, kdo v dnešní době není na internetu – jako by pro potenciální zákazníky neexistoval. Více o nákupním chování v 21. století ve videu níže.
Technologie díky umělé inteligenci dnes všechno zrychlují. Zrychluje se i sales proces.
Tradiční sales proces o 3 fázích:
1) seznam kontaktů (telefonát cold call)
2) schůzka
3) prodej
se stává „během na dlouhou trať“.
Sales proces generace 4. 0
Dnes díky moderním nástrojům můžeme 1. část tradičního obchodního procesu (tzn.1. cold call a první schůzku) přesunout díky umělé inteligenci na internet. Jedná se zejména o fáze:
1) Oslovení on-line
2) Získání kontaktu
3) Obsah zdarma
Obsahem zdarma dávám zákazníkovi „ochutnat produkty či služby“, a zároveň na něj mám kontakt. Ten, kdo se zajímá a řeší téma – se zapojí. A zde se pomalinku začíná „oddělovat zrno od plev“ – prospekty (lidé s potřebou teď nebo ve vzdálené budoucnosti) od suspektů (lidé bez potřeby)
Další částí v trychtýři sales procesu představují dnes:
4) Data. Špičkový obchodník dnes už nemůže volat „naslepo“ – to ho dříve nebo později doběhne. Čím více relevantních informací člověk o firmě či člověku, získá, tím lépe dokáže navázat a budovat dlouhodobý vztah, identifikovat potřeby, vyplnit mezery a pofoukat bolístky.
5) Call. V tomto případě, ale je to jiný telefonát, který má úplně jinou úroveň. Daný zákazník člověka již zná, něco o něm ví, už ochutnal a vyzkoušel jeho službu, produkt, a to je úplně jiný level.
6) Schůzka – inside sales či face to face.
7) Prodej
Více o Sales procesu nové generace zde.
Proč je prodat čím dál tím těžší?
Změnou obchodního procesu se mění i požadavky na dovednosti moderního obchodníka.
Krom Tradičních sales dovedností – jako je průzkum, navazování a budování důvěry a vztahů, telefonování, zjišťování a identifikování potřeb/problémů, prezentační dovednosti a vyjednávání, zvládání námitek, uzavírání obchodu, prezentační dovednosti, jsou dnes potřeba další dovednosti pro moderní sales.
Obchodník jako marketér pracující s moderními technologiemi a sociálními sítěmi
Strategická partnerství např. Salesforce a Googlu či spojení Microsoftu a LinkedInu jednoznačně ukazují, že sales s marketingem se stále více budou překrývat a doplňovat. Role tradičního obchodníka tudíž výrazně přesahuje i do marketingu. Obchodník krom CRMka bude potřebovat umět pracovat i s marketingovými nástroji jako Google Analytics, databázemi zdrojů kontaktů, cloudovými platformami, leadovými platformami, obchodně-marketingovými aplikacemi, on-line marketingovými nástroji či sociálními sítěmi. Již dnes se musí orientovat v nákupním chování zákazníka a na základě dat a analýz zjistit nákupní potenciál, monitorovat jeho cestu a budovat dlouhodobý vztah např. kvalitním obsahem. A na to bude potřebovat umět rozumět a ovládat nové technologie. Moderní obchodník bude tak nezávislý na čase a místě a bude využívat moderní formy komunikace např. přes Facebook, skype, hangout, webináře, chaty a další.
Špičkový obchodník = obchodník s osobní značkou
Dnes již v obchodě přestává fungovat, že dobrý obchodník předloží na schůzce vizitku se super statusem a velkým korporátním brandem, za který se schovává a všichni si sednou na zadek. Nesednou. Toto již dnes nestačí. Vlivem rozmachu technologií a sociálních sítí je již dnes potřeba, aby si obchodník budoval svoji jedinečnou osobní značku a zastával roli ambasadora korporátního brandu. Osobní značku a dobrou pověst bude obchodník budovat on-line skrze kvalitní obsah na sociálních sítích, tak i off-line např. na různých oborových setkáních, workshopech a konferencích. Obchodník dává do obchodního procesu svoji jedinečnou autenticitu na základě svých příběhů. Osobní značka bude pomáhat budovat Unique selling proposition (jedinečnou obchodní nabídku) pro dlouhodobou spolupráci a podnikatelskou svatbu.
Obchodník jako networker se sítí kontaktů
Pryč jsou časy, kdy obchodník bude chodit na „kafíčkové schůzky“ se záměrem, „co kdyby“ či jen tak čekat na telefonu a e-mailu, „kdyby náhodou někdo zavolal a chtěl schůzku“. Náhody neexistují. Dnes je potřeba být proaktivní a vědomě budovat síť kontaktů jak v oboru, tak mimo obor. Dobrý obchodník buduje svoji síť kontaktů nezávisle na korporaci a má již svoji základnu pro byznys vybudovanou. Buduje kontakty s oborovým přesahem a napříč obory, které se vzájemně doplňují a prolínají. Moderní obchodník má celospolečenský přesah.
Obchodník jako kouč s vysokou emoční inteligencí
Pryč jsou doby, kdy si obchodník vezme firmou předepsaný call scipt a „papouškuje ho doslova“ a vede s potenciálním klientem monolog, který je zakončen – „kup si to“. Dnes musí špičkový obchodník dávat do salesu kus sebe – svoji autenticitu, jedinečnost, kreativitu a prokládat svými příběhy. Musí rychle reagovat na situace, a to vyžaduje vysokou úroveň emoční inteligence.
Moderní obchodník se posouvá do role kouče. Klade ty správné otázky, kterými rychle odfiltruje zákazníky s potřebou a bez potřeby. Špičkový obchodník důkladně naslouchá zákazníkovi, aby zjistil jeho potřeby, přání, bolístky a mezery. Dělá analýzu a navrhuje řešení. Ukazuje na příbězích a referencích, jak řeší tyto potřeby a kam se s ním zákazník může dostat. Špičkový obchodník dělá konzultanta, průvodce zákazníkovi na jeho cestě. Koučuje tak, aby zákazník přišel na to, že daný výrobek či službu potřebuje – kam se dostane s ním a co se stane bez něj. K tomu potřebuje nutnou dávku empatie.
Od moderního obchodníka se dnes očekává, že nebude „veden za ručičku“, ale že bude proaktivně přicházet s novými nápady, které posunou sales proces a byznys do vyšších pater. K tomu potřebuje „otevřený mindset“, proaktivitu, kreativitu a ochotu dělat netradiční věci. Někdy i riskovat.
Od moderního obchodníka se dnes očekává jistá dávka „sebemotivace“, chcete-li „inspirace“. IN SPIRIT – v duši – musí vědět, PROČ dělá, to co dělá. Musí mít nějaký hlubší motiv k obchodu jako takovému a silnou emoční vazbu k produktům a službám, se kterými obchoduje. Baví ho ta cesta. Miluje, co dělá, a zároveň chce dosahovat dobrých (excelentních) výsledků.
Od moderního obchodníka se dnes očekává, že se nezalekne prvního „NE“ a že si je vědom, že sales obnáší i mnohá odmítnutí. Moderní obchodník si umí s odmítnutími poradit, a zároveň umí pracovat sám se sebou – se svým mentálním nastavením a emočními reakcemi v krizových situacích.
Obchodník jako lídr
Moderní obchodník je rovněž ambasadorem vizí firmy. Tuto vizi sdílí s ostatními. Inspiruje svým chováním a jednáním ostatní. Rozšiřuje své znalosti dalším vzděláním, a to doširoka. Znalosti prokládá praktickými zkušenostmi a akcí. Získává zpětnou vazbu, na základě které neustále zlepšuje jak sales proces, tak produkty a služby. Neustále se vzdělává.
Moderní obchodník přijímá zodpovědnost za svoje výsledky a svůj vnitřní motor – sebe motivaci. Ví, co ho „rajcuje“ a „rozpaluje“, protože má nastaveny svoje vlastní osobní cíle a má svůj zdroj inspirace.
Moderní obchodník posouvá svět salesu do vyšších pater. Moderní obchodník inspiruje.
„V životě můžete získat všechno, co budete chtít, když budete pomáhat druhým lidem, aby dosáhli toho, co chtějí oni“. ZIG ZIGLAR
E-book STÁHNĚTE SI A PŘEČTĚTE E-BOOK
